出典　プレジデント　「日本一の純米大吟醸「獺祭」の逆転発想」

売上高はこの30年間で約40倍。山口県の山奥にある酒蔵に、愛飲家が押し寄せている。お目当ては日本酒「獺祭（だっさい）」。「純米大吟醸酒」として日本一の出荷量を誇り、世界20カ国に輸出されている。200年以上の歴史をもつ酒蔵は、なぜ生まれ変わったのか。その挑戦とは――。

【弘兼】ぼくたちの若い頃、酒と言えば、まずはウイスキーでした。それからワインを飲むようになりました。日本酒を頻繁に飲むようになったのは最近になってからです。年齢のせいかな、とも思いますが（笑）。

【桜井】弘兼さんの感覚は鋭いと思います。いま「日本酒ブーム」だといわれますが、その前段階には間違いなくワインがありました。日本人が日本酒を飲むために、ワインが必要だったというのは情けない話ですが。

【弘兼】海外でもワインの代わりに飲まれるようになっていますね。日本酒の輸出額は年々伸びていて、2013年には100億円を超えました。さらなる成長が期待されています。

【桜井】当社の純米大吟醸酒「獺祭」も、海外での売り上げが伸びています。世界に日本酒のよさを訴えたいですね。

【弘兼】旭酒造は、私の出身地でもある山口県・岩国市の酒蔵です。1770年から続く老舗ですが、長男として家業を継ぐことを考えるようになったのはいつ頃からですか。

【桜井】子供の頃の夢は宇宙飛行士でした。高校生ぐらいのときには「自分が家業を継ぐのだろうな」と意識するようになりました。

【弘兼】松山商科大学（現・松山大学）を卒業した後、大手の西宮酒造（現・日本盛）に入社されています。

【桜井】修業のつもりで、家業は隠して働きました。普通、酒蔵の息子が入社すると、製造に配属されるのですが、ぼくは一般応募で入社していますから営業に配属されました。

【弘兼】3年半の「修業」の成果は。

【桜井】とても勉強になったのですが、その分、実家に帰ってからは、父親とぶつかるようになりました。

【弘兼】大手のやり方を知り、お父さんの仕事ぶりに対して、改革すべき点が目につくようになったのですね。

【桜井】親にしてみれば、「まだ何も知らない若僧のくせに」とおもしろくない。1年半で、「明日からおまえ、会社に来んでええ」と勘当されました。

【弘兼】仕事はどうしたんですか？

【桜井】自分で「櫻井商事」という石材卸業の会社を興しました。父親は「そのうち詫びを入れてくるだろう」と思っていたのかもしれません。しかし、年商が2億円程度まで拡大するなど起業はうまくいきました。

【弘兼】それからの親子関係は。

【桜井】結局、最後まで修復できませんでした。父親が1984年に急逝し、私は旭酒造に復帰しました。

【弘兼】日本酒の「冬の時代」ですね。

【桜井】はい。当時の看板商品「旭富士」の生産量は10年で3分の1に減っていました。しかも旭酒造は岩国市内に4つある酒蔵のなかで4番手。酒屋では大幅な値引き販売が常態化していました。経営状況は惨憺たるもの。そして最大の問題は「値引き」を疑わない風土でした。

【弘兼】負け癖が社内に蔓延していた。

【桜井】最初は本当に苦労しました。「自分なら立て直せる」と考えていましたが、いくらやってもうまくいかない。死亡保険金を目当てに自殺しようかと思い詰めた時期もありました。でも、死ぬ前に、やれることをやってみよう。目の前の常識を疑い、新しい挑戦をしてみよう。そう考えて挑戦したのが「獺祭」でした。

伝統ある名前を捨てて「負け癖」を叩き直す

純米大吟醸「獺祭」の出荷が始まったのは、1990年のことだ。旭酒造は、山口県岩国市周東町獺越（おそごえ）にある。桜井は以前から地名の「獺越」を取り入れたいと考えていた。あるとき司馬遼太郎の小説『坂の上の雲』のなかで正岡子規の「獺祭書屋主人」という俳号をみつける。桜井はここから、新しい酒を「獺祭」と名付けた。純米大吟醸は小規模な仕込みでしか造ることができない。地元で4番手の小さな酒蔵という不利を、強みに変える挑戦だった。

【桜井】日本酒が売れなくなったのは、日本酒に求める機能が変わっていたにもかかわらず、酒蔵がそれに対応してこなかったからです。私はある先輩からこんなことを言われました。「昔は花見のとき、みんな酒を飲んで動けんようになって、辺りに転がっていた。最近は素面（しらふ）で帰る。日本酒が売れないのは当たり前だ」。

【弘兼】酔いつぶれるまで酒を飲む。そういう習慣は廃れましたね。

【桜井】もう50年以上前ですが、ぼくらが小学生の頃、2級酒1升が約500円でした。それは大工や左官といった職人さんの日当とほぼ同じ。いまなら2万円ぐらいでしょうか。だから大酒飲みは、並外れた浪費家でした。いまとは感覚が違いますね。

【弘兼】日本酒はぐっと手頃な飲み物になりましたが、酒の種類は大幅に増え、飲み方も変わりました。

【桜井】日本酒に求められる機能が変わっているのだから、以前と同じように量を飲んでもらうことを前提とした経営では生き残れません。ほろ酔いでも楽しめる酒を造ろう。そう思って挑戦したのが「獺祭」です。

【弘兼】いい名前ですね。「ダッサイ」は外国人にも発音しやすい。

【桜井】最初は「変な名前だ」と冷ややかな反応が多かったんですよ。

【弘兼】「旭富士」という伝統のある名前にはこだわらない、と。

【桜井】同じ名前を使えば、負け癖のついた商習慣を引きずることになります。そうすれば、値引きをしたり、豪華な化粧箱に入れたり、中身以外での勝負になってしまう。新しい酒では中身で勝負したかった。だから箱やラベルはできるだけ素朴でシンプルなものにしました。

【弘兼】桜井さんの考え方は常に合理的ですね。醸造所を訪ねたとき、4階建てのビルだったので驚きました。日本酒の酒蔵といえば、歴史ある木造の建屋に、古めかしい木樽がある、というイメージがあったからです。ところが、獺祭の醸造所はまさに「工場」。ビルの中は空調で気温や湿度が管理されていて、製造工程はかなり機械化されています。至るところにセンサーがあり、醸造途中の酒の温度がグラフで貼り出されていました。なにより驚いたのは、酒造りの職人である「杜氏（とうじ）」がいない。

【桜井】「杜氏」の廃止は、やむをえず行ったことなんです。獺祭が少しずつ売れるようになり、会社の将来のことを考える余裕ができました。当時の課題は杜氏の高齢化でした。杜氏はいわば季節労働者。就労環境が不安定なため、若い人は杜氏を志さなくなっています。

【弘兼】一般的に日本酒は冬に仕込みますから、杜氏は冬しか仕事がない。かつては夏に農業、冬に杜氏の仕事をしていたといいますね。

（1）4階建ての本蔵の左手で、新しい本蔵の建て替えが進む。12階建て（2015年4月に完成）。（2）精米後の米の「洗米」は手作業だ。（3）蒸した米は冷まされ、「麹造り」に進む。（4）麹造りは二昼夜半、手作業で行われる。（5）仕込み。醗酵室は年間を通じて5℃に設定されている。（6）発酵期間は最大50日間。（7）瓶詰め。酒は冷たいまま瓶詰めされ、65℃まで一度温め、打栓した後に20℃まで急冷する。この「冷温瓶詰方式」では酒の香りを逃がさずに済むという。

教科書通りに造ると杜氏より美味くなった